データを基に、以下の分析を行いました。

分析手法:

• データは各営業担当者の成約件数、成約率、成約金額の分布を基にしました。

• • 定量的な指標には、成約件数、成約率、成約金額の平均、中央値、標準偏差、最大・最小値を計算して使用しました。

図13：成約件数と成約金額の定量的な結果

成約件数と成約金額の定量的な結果:

• 成約件数の平均は15件で、最も多い営業担当者は21件、最も少ない営業担当者は9件でした。

• 成約率の平均は65.9%で、最も高い営業担当者は91.3%、最も低い営業担当者は40.9%でした。

• 成約金額の平均は8,254万円で、最大は12,800万円、最小は4,500万円でした。

これにより、各担当者のパフォーマンスを明確にし、改善点を基に戦略的な営業活動の調整が可能となります。

各営業担当者の強みと改善点：

1. 強み

• 高成約率: 成約率が75%以上の営業担当者は、高い交渉力や顧客ニーズに合致する商談ができている可能性が高いです。このグループに属する営業担当者は、成功している要因を他のメンバーと共有し、全体の成約率向上に貢献できます。

• 高成約件数: 成約件数が平均以上（16件以上）の営業担当者は、数多くの商談をこなしており、その中でも成約に結びつける能力が優れています。この経験を活かして、他の営業担当者に対して商談数を増やすための戦略を伝えることができます。

2. 改善点

• 低成約率: 成約率が50%未満の営業担当者は、商談の質や顧客へのアプローチに問題がある可能性があります。顧客のニーズを正確に把握し、提案内容を見直すことで成約率の改善が期待されます。

• 低成約金額: 成約金額が6,500万円未満の担当者は、高額案件の獲得や価格交渉力の向上が課題です。単に件数を増やすのではなく、単価の高い案件にフォーカスするように営業戦略を調整する必要があります。

提案:

• トップパフォーマーの成功事例を共有: 高成約率の営業担当者が行っている商談プロセスや顧客へのアプローチ方法を共有し、他の担当者に適用できるか検討する。

• 成約率の低い営業担当者に対するトレーニング: 成約率の低い営業担当者には、顧客ニーズのヒアリング力や提案力を強化するためのトレーニングを提供する。

• 高単価案件の戦略見直し: 成約金額の低い担当者には、高単価案件にアプローチするための市場分析や提案内容の強化を提案します。

これにより、各担当者のパフォーマンスを明確にし、改善点を基に戦略的な営業活動の調整が可能となります。